Don Bocarte, una empresa cántabra especializada en los productos de mar gourmet, tomó la decisión estratégica en 2023 tras más de 14 años de exportaciones a EE. UU. de abrir una filial en el país para optimizar su logística y distribución, lo que les ha permitido mejorar la eficiencia de sus operaciones, y la atención a distribuidores y clientes.
Principales desafíos
Capacidad de producción
Aunque la demanda en EE. UU. es alta, productos como las anchoas requieren un proceso de elaboración artesanal que limita la capacidad de producción. Aumentar esta capacidad sin sacrificar la calidad es un reto constante.
Expectativas del mercado
Los consumidores estadounidenses suelen priorizar productos de menor precio sobre aquellos de mayor calidad. Esto requiere educar al comprador sobre el valor de los productos gourmet españoles.
Distribución y logística
Gestionar inventarios y superar los desafíos de la logística transatlántica ha sido crucial. La apertura del almacén en Nueva Jersey ha mejorado considerablemente estos aspectos, aunque la coordinación con distribuidores sigue siendo un elemento clave para garantizar el éxito.
Retos operativos antes de la filial
Al principio, Don Bocarte dependía de distribuidores estadounidenses para llevar sus productos al mercado. Sin embargo, muchas veces no se atrevían a iniciar el proceso de distribución de los productos por su caducidad al ser productos de mar perecederos. Por ello se encontraban con obstáculos relacionados con la vida útil de sus productos y complicaciones logísticas.
Para resolver estos problemas, la compañía decidió abrir operaciones locales con una filial y trabajar con un almacén en Nueva Jersey, lo que les ha permitido tener un control más directo sobre la distribución y, por ende, garantizar la frescura de sus productos.
Mercados principales
A pesar de la percepción de Florida como un punto de entrada natural para empresas españolas debido a su comunidad hispana, no es un mercado que valora tanto los productos premium españoles como se espera. En su lugar, la Costa Oeste, el Noreste y el Medio Oeste han demostrado ser más receptivos a las ofertas de Don Bocarte. Sus principales mercados en EE. UU. incluyen estados como Nueva York y California, que destacan por su alta concentración de restaurantes y clientes con una mayor apreciación por la gastronomía de calidad; Texas, un mercado con una demanda creciente de productos gourmet, y Minnesota, uno de los desconocidos para las empresas españolas.
Además, a diferencia de muchas otras marcas de alimentación española que intentan penetrar el sector retail, la empresa ha decidido enfocarse en la industria de la hostelería y restauración, donde encuentra un mercado más receptivo para sus productos premium. Como parte de esta estrategia, han diversificado su portafolio con la introducción de productos como el pulpo y las croquetas, buscando adaptarse a la demanda del consumidor estadounidense y fortalecer su presencia en el sector gastronómico.
“Uno de los grandes errores que cometen las empresas españolas es intentar entrar por Florida”
- Javier Bolaños Agenjo, Export Manager
