De La Mur, una marca familiar catalana de moda que fabrica sus productos en Barcelona, ha comenzado recientemente su expansión a los Estados Unidos con una entidad local, consolidando su expansión internacional. Aprovechando diferentes canales de venta, ajustando su estrategia de precios y superando los retos logísticos y regulatorios, De La Mur está fortaleciendo su presencia en un mercado altamente competitivo.
Los Retos de ingresar al mercado de EE.UU.
Complejidad logística y financiera
Administrar los precios de transferencia y las transacciones internacionales ha sido un reto inicial. Mantener un flujo de caja estable mientras se invierte en marketing e inventario también ha sido crucial.
Construcción de marca
Al ser una marca extranjera, generar credibilidad y reconocimiento en EE.UU. ha implicado esfuerzos adicionales en marketing, incluyendo programas de reseñas en Amazon, estrategias de PPC y presencia en ferias comerciales como NY Now para conectar con minoristas y consumidores.
Gestión de precios y márgenes
Equilibrar los precios entre diferentes canales de venta sin afectar a minoristas.
Estrategia de marketplaces
Amazon, particularmente el programa de Amazon FBA, ha sido uno de los puntos de partida para llegar directamente al consumidor final y comprobar que productos prefieren los clientes americanos. Sin embargo, empezar sin reseñas como marca extranjera provoca desconfianza entre los potenciales clientes. Por ello, optaron por usar el programa de reseñas Amazon Vine, con el objetivo de generar credibilidad y reconocimiento en EE.UU. gracias a reseñas de consumidores locales. Una vez ya han construido cierta credibilidad en la plataforma, las campañas de PPC les están permitiendo atraer nuevos clientes.
Además, diversificar los canales de venta y apostar por una estrategia multicanal es esencial. Por ello, han ampliado su presencia en Faire, una plataforma de venta mayorista B2B que permite establecer relaciones con boutiques independientes, en línea con el posicionamiento de la marca. Faire cuenta con un programa llamado Faire Insider que permite realizar envíos gratuitos a los minoristas, incentivando las compras, ya que incluso con un margen menor el programa les permite aumentar el volumen de pedidos y la confianza de los minoristas.
No obstante, equilibrar los precios entre los diferentes canales es fundamental para no afectar a los pequeños comercios que confían en su producto.
Adaptación de los productos y precios
Ajustarse a las preferencias del consumidor estadounidense es clave para triunfar en este mercado. Por ello, De La Mur ha introducido productos como bolsas para esterillas de yoga, alineándose con la creciente popularidad de esta práctica en el país y con su público objetivo.
Asimismo, a pesar de que el cliente americano es popularmente conocido por estar dispuesto a pagar una mayor cantidad por productos premium de calidad, la marca ha apostado por ajustar ligeramente al alza sus precios en comparación con Europa, manteniendo un equilibrio entre calidad y asequibilidad. Para atraer minoristas, ofrecen márgenes de beneficio atractivos, evitando así descuentos excesivos que pudieran desvalorizar la marca.
Participación en ferias comerciales
Su presencia en NY Now les ha permitido fortalecer relaciones con minoristas, presentar nuevas colecciones y obtener retroalimentación directa del mercado para entender las expectativas de los compradores sobre productos y precios y darse a conocer en el mercado.
